[경제학칼럼]이별의 아픔을 가진이들을 위한 경제학 – 손실회피심리와 소유효과

오늘부터 칼럼이라 하기는 뭣하지만 경제학과 관련되어서 실제 우리 생활 이야기를 풀어보는 글을 써볼까합니다.
자주 글이 올라오진 못하겠지만 제가 여태 살아오면서 겪었고 알고있는 내용들을 경제학과 엮어서 풀어보는 그런 글이 주류가 될듯합니다.

오늘 첫번째 글의 주제는 바로 “이별의 아픔을 가진이들을 위한 경제학”입니다.
사랑했던 첫사랑에 대한 추억, 얼마전에 헤어진 연인에 대한 행복한 기억들.
헤어지고도 애뜻했던 그 추억들이 야심한 밤에 되살아나서 괴롭혔던 그런 경험들 있으셧을 겁니다.
이번 글에는 바로 그런 우리의 심리를 경제학 용어와 엮어서 풀어보는 그런 시간을 가질겁니다.

오늘 주제와 엮어질 경제학 용어는 바로 “손실회피심리와 소유효과”입니다.

단어만 읽어도 바로 알기쉬운 용어라서 그렇게 어려운 용어는 아닙니다.

자 그럼 우선 손실회피심리와 소유효과란 무엇인가? 그것부터 알아봐야겠죠.

손실회피심리란 보통 우리가 어떤 새로운 일을 하고자할때 그것에 대해 취해지는 이득을 알고있음에도 현재 가진것을 잃을것이라 두려워해서 선뜻 새로운 일을 택하지않고 회피하는 그런 심리를 말하는데요.
예를 들자면 이런 경우입니다.


A라는 대기업에서 새로운 신규 사업을 진행하기위해 시장조사를 벌였다고 가정하죠.
신규사업에 대한 보고서에는 이 사업을 진행했을시에 얻을 이익이 현재 회사 매출에 50%~60% 정도의 큰 수익을 낼수있고 실패확률도 10%정도밖에 되지 않습니다.

이 보고서를 받아본 임원진은 이 사업을 “얼씨구! 좋구나!”하면서 바로 승인을 내렸을까요?
그렇지 않았다는 것이죠.
물론 단체가 비대해질수록 의사결정시스템은 느려집니다.
그만큼 거치고 검토해야할 부분이 많다는 것인데… 그렇다고 하더라도 이 임원진들이 구태어 이 사업을 승인해서 진행할 가능성이 굉장히 낮다는겁니다.

여기서 한가지 더 덧붙이자면 임원은 계약직 자리입니다. 임원이라 하면 그만큼 사업에대한 권한도 많이 쥐고있는 자리이지만 사업운영에 대한 책임또한 막중한 자리인데요.

신규 사업이 실패할경우 계약갱신은 커녕 심할경우 계약기간이 남았음에도 책임을 진다는 이유로 쫒겨나는… 그런 경우도 있죠.

반면 신규사업을 성공시킬경우 그 공로를 인정받아 계약이 갱신되거나 인센티브등의 이익도 있는데요.

그럼에도 불구하고 새로운 사업에 대한 승인을 그렇게 쉽게 내리지 못하는 그런 이유는 무엇일까요?

바로 여기에서 손실회피심리가 작동하고 있다는 것입니다.

위에 언급했듯이 임원은 계약직입니다. 본인의 임기동안 진행한 사업에 대한 책임도 임원이 지게되어있습니다.
잘될경우 보상이, 잘못될경우에는 현재 직위도 잃게되는 하이리스크 하이리턴(위험요소가 큰만큼 잘됫을때 많이 돌려받는)의 자리라고 볼수있죠.

그렇다보니 대다수는 본인이 경질될것을 두려워한 나머지 실패확률이 10%인, 즉 성공확률이 90%나 되는 사업을 실패확률 10%때문에 포기하는 것이죠.

자 그럼 여기서 우리가 하나 더 살펴봐야 할것이 있습니다.
바로 소유 효과인데요.

위의 저런 의사결정이 나오는데에는 위의 소유효과도 한몫을 한다는 것입니다.

소유효과란 말그대로 우리가 가지고 있는 물건에대해 익숙해지고 애착을 가지다보니 그것을 처음 샀을때 가격보다 더 높은 가치를 매겨서 인식하는 현상을 말하는데요.


이를테면 머그컵이 하나 있다고 했을때 그것을 A라는 사람이 1,000원에 샀다고 가정하죠.
그러고 그 A라는 사람이 그 머그잔을 오래도록 사용을 했고 그러던 와중에 B라는 사람이 그 머그잔이 이쁘다며 자신에게 팔라고 제의를 합니다.
이때 상식적으로라면 A가 샀던 가격 혹은 이미 오래 사용했기에 구매한 가격보다 더 저렴한 가격에 B에게 파는것이 맞는것이지만 A는 좀더 높은 가격을 받기를 원한다는 겁니다.

이게 바로 소유효과에 의한 것인데요.

한가지 더 예를들면…


C라는 회사에서 D라는 제품을 판매한다고 합니다.
그걸 A라는 사람이 1,000원에 구입을 하죠.
그런데 나중에 E라는 회사가 이제품과 비슷한 제품 F라는 제품을 내놓습니다.
D와 F는 메이커만 다를뿐 성능은 동일한데, 후발주자인 E라는 회사가 제품 판매를 위해 가격을 낮춰서 1,000원을 받아야할걸 900원에 판다고 해보죠.
그럼 C라는 회사는 후발주자인 E라는 회사와 경쟁하기위해 결국 똑같이 가격을 내릴수밖에 없는데요.
전에 1,000원에 팔던 제품을 800원으로 낮춰서 판매하게됩니다.

여기서 시장의 큰변동이 발생합니다.

우선 D라는 제품만 판매되었을때는 중고시장에서 D라는 제품만 구할수있다보니 수요와 공급이 어느정도 맞아졌는데 반해 D와 동일한 F라는 제품도 등장하게되면서 공급이 수요를 앞지르게됩니다.
시장원리에 따라 당연히 중고가격은 하락하게되고 거기에 엎친데 덮친격으로 C와 E라는 회사가 서로 경쟁하기위해 새제품의 가격도 내리다보니 중고가격에는 더 큰 타격을 받게되는데요.
기존에 D라는 제품만 중고로 거래될때는 새제품이 1,000원이고 이제품의 중고가 800원이였다고 한다면... 이제는 기존의 중고가격이 새제품과 동일해져버린데다가 물건이 많으니 새제품을 구하기가 더 쉬워진 것이죠.
결국 기존 중고가격은 더욱 내려가서 600원 내지는 500원까지 내려가게되죠.
이때 처음에 1,000원을 다 주고 산 A라는 사람은 자신이 소유한 D라는 제품을 중고로 판매할까요?

물론 정말 돈이 궁해진다면 내놓을수도 있겠지만 그럴가능성이 낮아진다는 겁니다.


"내가 저돈받고 파느니 그냥 계속 쓰고 말지" 라는 심리가 생긴다는 것이죠.

결국 사업결정에 나선 임원의 입장에서도…
“저거 진행했다가 괜히 잘못되서 자리에서 물러나느니 그냥 하던거나 하는게 낫겠다” 라고 생각하게 된다는 것이죠.

여기서 우리의 연애관에 이 심리를 빗대어볼수 있습니다.

우리가 간혹 뉴스 기사같은데서 보면 데이트 폭력이란 문제가 한때 큰 이슈로 부각되었던적이 있었을겁니다.

폭행은 물론 심지어는 연인을 살해하기도 하는등 돌이킬수 없는 잔혹한 결과를 접하기도 하는데요.

우리는 그런 사건들을 보면서…


"에이그, 진작에 헤어지지 저런 인간을 왜 계속 만나서 저런꼴을 당하나..."

하는 생각을하며 혀를 차신 경험이 있으실겁니다.

여기에 바로 위와같은 부분을 대입해볼수 있다는것이죠.

우리는 우리가 가진, 즉 소유한 물건에 대해 가치를 높게평가는 경향이 있습니다.

그것이 바로 연인에게도 적용된것이죠.


"성격이 좀 괴팍하더라도 잘타이르면 될거야."
"몇번 이야기하다보면 들어줄거야."
"처음에는 순했던 사람이니까 옛날처럼 돌아올거야."
"나랑 사랑해서 만났으니까 한번 용서해주면 이사람 앞으로는 바람안피겠지."
"지금 잠깐 다른사람 만나는거뿐이지 언젠가 나한테 돌아올거야."

하는 기대심리로써 상대방을 높게 평가하는 것이죠.


실제로는 이제 중고로 500원에 팔수밖에 없는 물건임에도 1,000원짜리보다 더 비싼 값어치를 한다는 생각에, 그동안 만나면서 좋았던 추억들때문에 쉽게 인연을 끊어버리지 못하는것이죠.

그렇다고해서 이렇게 쉽게 상대와의 관계를 정리하지 못하는 사람들이 잘못된것은 아닙니다.
이건 사람들의 기본적인 심리니까요.
우리가 보기엔 답답하고 한심해보여도 우리도 똑같이 알게모르게 그런 행동을 하고있을지도 모릅니다.
자신이 소유한것, 그리고 그것을 버림으로 인해서 그간 쌓아온 추억이 아까워서, 그리고 기대감에 의해서 쉽게 결단을 내리지 못하는 그런 모습을요.

그럼 여기서 우리가 이문제를 해결할 경제학 현상을 하나 알아보도록 할께요.

이런 광고를 보신적이 있을거에요.


"우리는 살면서 점점 늙어갑니다. 노화는 병입니다. 이제 XXX로 안티에이징하세요. 당신의 노화를 막아줍니다"
"노화가 암 발병률을 높인다는 사실 알고계셧나요? 노화가 두려우시다구요? 이제 XXX로 안티에이징 하세요"

TV나 라디오등을 보다보면 이런유형의 광고를 보셧을텐데요.
밑에 이 광고문구들도 한번 보시죠.


"당신의 젊음을 지켜주는 XXX. 언제까지나 젊고 싶은 당신! XXX를 챙기세요!"
"안티에이징으로 젊음을 유지하세요. XXX는 여러분의 젊음을 유지해줍니다. XXX! 여러분의 젊음을 유지하는 비결"

위의 광고는 바로 똑같은 제품에 대한 광고문구입니다.
하지만 두 광고에는 큰 차이점이 있는데요.
바로 맨위에 광고들은 소비자의 걱정, 두려움 같은 부분을 자극하는 광고들이고
하단의 광고들은 긍정적인 부분을 부각시킨 광고들이라는 점입니다.
제가 글제주가 없어 사실 크게 와닿지는 않으실텐데 통상 사람들이 잃을 것들을 부각시켜서 걱정, 두려움을 자극한 광고들이 마케팅효과가 훨씬 뛰어났다고 합니다.
이를테면 뭔가 설치하는 제품들의 경우


"이 제품을 설치하지 않으시면 당신은 매일 얼마를 손해보고 계신겁니다"

하는 식으로 하는 광고가


"이 제품을 설치하시면 당신은 매일 얼마의 이득을 보실수 있습니다"

라는 광고보다 효과가 컸다는 거죠.

어찌보면 당연할수도 있는데요.
사람들은 위에 말했던것처럼 자신이 가진것에는 소유효과로인한 기대심리나 애착을 보이지만 가지고 있지 않는 물건에 관해서는 굉장히 냉소적이라는겁니다.
솔직히 후자의 경우 이런 생각이 들죠.
“피, 그래서 뭐 어쩌라는거야? 당장 설치할 돈이 없는데 그돈이라도 벌어다줄건가?”
그렇지만 전자의 경우.
“내가 매일 저정도의 돈을 손해보고 있다고? 일단 초기 비용이 좀 들긴하지만 설치하는게 좋지않을까…”
하는 생각을 하게 만드는것이죠.

이것은 손실회피심리의 연장선에 있기도 합니다.
나중에 내 수중에 돈이 얼마 들어오느냐보다 당장 내가 가진것을 잃는것에 사람들은 더 민감하게 반응한다는것이죠.

하지만 여기서 우리가 눈여겨볼것은 결국 나중에 이득으로 챙기는 돈이나 손해로 빠져나가는돈을 절충하는 돈이나 그 액수는 차이가 없다는것입니다.
그렇다고 처음에 설치하는 비용이 달라지느냐하면 그런것도 아닌것이구요. 단지 광고문구만 틀릴뿐이지 설치비용은 마찬가지인것이죠.

한가지 더 예를 들어보도록 하죠.


A라는 회사에서 새로운 신규 사업 기획을 각각 B라는 팀과 C라는 팀에 요구했습니다.
그러면서 B라는 팀에는 이렇게 전달합니다.
"이번에 당사에서 신규 사업 기획을 공모합니다. 이번에 사세 확장을 위한 신규 사업이니 부담없이 공모에 응해 주십시오. 우수한 성과를 낸 사람에게는 공로를 인정하여 수상하는등의 포상이 주어집니다."
그리고 C라는 팀에는 이렇게 전달합니다.
"이번에 당사에서 신규 사업 기획을 공모합니다. 사세 확장을 위한 신규 사업 기획이긴 하나 향후 당사의 운명이 걸린건이니 신중하게 응해 주십시오. 저조한 성과를 낸 사람에게는 인사고과에 반영할 예정이니 이점 양지바랍니다."

과연 B팀과 C팀중 어느쪽에서 더 열심히 기획안을 내놨을까요?
바로 C팀입니다.

B팀의 경우에는 “잘되면 좋지만 기존에 하는 일도 바쁜데 여유나면 하지 뭐”하는 마인드가 기본적으로 깔릴수밖에 없습니다. 거기다가 해서 내놓았을때 자신이 “우수한 성과를 낸 사람”으로 지목된다는 보장도 없지요. 그렇다보니 신규 사업 공모 업무자체가 뒷순위로 밀리게 될수밖에 없습니다.
허나, C팀의 경우에는 다릅니다.
“향후 당사의 운명이 걸린…”등의 문구부터가 심상치 않고, 당장 회사가 문을 닫으면 일터를 잃게된다는 위기감을 가지게 만듭니다. 거기다가 성과가 저조한 사람은 불이익을 주겠다는 반협박성 문구부터가 이미 압박감을 느끼게 만들수밖에 없죠.
“이거 잘못되면 큰일 나겠는데…” 라는 생각이 들게 만들수밖에 없습니다.

분명 같은 기업이고 잘 생각해보면 B팀에게는 언급만 안했을뿐이지 신규사업이 회사의 운명을 분명 가를수도 있습니다.
하지만 그부분을 직접 언급하지 않음으로써 압박을 주지 않는 형태가 되어있죠.
그리고 마지막에 한쪽은 잘한사람에게 포상을, 한쪽은 제일 못한 사람에게 벌을 준다고 되어있는데… 상대적인 부분으로 사실은 똑같은 말입니다.
기업 입장에서는 우수한 아이디어로 회사에 성장을 이끈 사람에게는 당연히 인사고과에 좋게 반영할수밖에 없고
회사에 별기여를 못한사람에게는 인사고과를 좋게 줄수가 없는건 당연한 것입니다.


당연한 것이지만 어느쪽에 비중을 두어 이야기했느냐에따른 차이일뿐입니다.

한기업에서 같은 업무지시를 전달했을뿐인데 긍정적으로 언급하느냐 부정적으로 언급하느냐에 따라 받아들이는 입장에서는 큰차이가 나는것이죠.


그렇다면 우리는 이제 너무나 긍정적으로만 바라봤던 우리 연애문제를 이렇게 생각해볼필요가 있습니다.

"내가 지금 이사람을 계속 만남으로써 얻는 이득보다 계속 만남으로 인해서 잃는것이 어떤것들이 있는지에 대해서 말이죠"

이제 조금은 감이 오시나요?

그리고 사람의 성격도 물건과 마찬가지입니다.
한번 길들여진 성격은 쉽게 고치지 못합니다.
우리 속담에서 이런말이 있죠.
“세살 버릇 여든 간다”
“제 버릇 개 못준다”

결국 욱하는 성격의 사람은 쉽게 변하지 않습니다.
바람을 피고 거짓말을 하는것도요.

그리고 바람을 피는, 외도하는 사람에게 이런 기대를 가지시는분들도 계십니다.
“이사람이 바람피우더라도 나랑 관계를 끝내지 않았으니까 아직 나에게 마음이 있는것이다.”
라고요.

과연 당신에게 정말 처음의 그마음이 그대로 있어서, 오로지 순수하게 그래서 그런것일까요?
우리는 지금까지 손실회피와 소유효과에 대해 이야기했고 거기에는 이 예도 포함이 됩니다.
그사람이 외도를 하면서도 당신과의 관계를 정리하지 않는것은 구태어 당신을 놓아줄 필요성을 못느끼기 때문입니다.
“(나쁜의미로)내것이다”라는 인식이 있다보니 남에게 주기는 싫은것이죠.

간혹 헤어지고 몇일지나고 나서야 잘못했다면서 다시 만나자는 그런유형의 사람이 있습니다.
그런 사람들이 정말 처음의 사랑하는 그마음에서 다시 만나자고 엉겨붙는것일까요?
아닙니다.
내손안에서 내마음대로 할수있던 것이 손을 떠나자 허전해지고 그걸 손해본것에 대한 미련이 참을수없어서 당신에게 다시 찾아간것뿐이에요.


한번 깨어진 신뢰는 다시 완벽하게 이어붙일수 없습니다.

우리가 평소에 자주 사서 쓰던 물건에 문제가 있다고 대대적으로 거론되고나면 그 제품을 만드는 기업에 불신이 생기고 그것은 쉽게 사라지지 않습니다.

연인관계도 이와마찬가지입니다.

나중에 조금만 수상해도 의심하게 되고, 또 용서받은쪽은 또 걸려도 봐줄건데 라는 안이함으로 또 다시 문제를 크게 만들뿐입니다.

아래의 광고문구를 보시죠.


"이런 사람과 계속 연애를 하고 있다면 당신은 매일 견뎌낼수 없는 스트레스와 감정소모로 지치기만 할뿐입니다."

아직도 이별의 아픔에 밤잠을 잘 못이루시나요?
이렇게 생각해보세요.

“이렇게 끝날거였으면 질질 더 끌어봐야 내가 더 고통스러울뿐이지 언젠가는 끝날 인연이였던거야”
라고요.

결국 감정 소모만 격해질뿐이지 결과는 달라지지 않았을것입니다.
단지 만나는 동안의 좋았던 기억들이 미련으로 남아 눈앞에 펼쳐진 현실을 가려버린것에 지나지 않거든요.


당신의 안목을 때로는 의심해보세요.
내가 점찍은 사람이니까 그럴리 없다는 나쁜 긍정적 가림막을 이제는 치우실때가 된거에요.

이별에 따른 손실회피와 소유효과를 이제는 무시하시고 다른 사람을 만나 그사람으로부터 얻을수있는 이익을 생각해보자구요.